ייעוץ לגבייה
ייעוץ והדרכה לבקרת אשראי, גבייה טלפונית, למניעת חובות, להקטנת חובות אבודים ומסופקים, ייעוץ לגבייה משפטית
אודותיי
שמי בועז נחמד. אני עוסק בתחום הגבייה מעל עשרים שנים. מדריך, מנחה סדנאות, מרצה ויועץ של חברות בתחומים השונים של הגבייה. מניעת חובות, גביית כספים, בקרת אשראי, גבייה רכה, גבייה משפטית ועוד.
פרסמתי מספר ספרים בתחומי הגבייה, כתבתי מספר מאמרים בתחום. הלקוחות שלי הם חברות, מפעלים, תעשיות, יצרנים, יבואנים, משווקים ועוד.
הידע שלי הוא להדרכה והכשרה של מנהלי גבייה, אנשי גבייה, נציגי גבייה טלפוניים, נציגי שירות כספיים, אנשי שימור לקוחות, נציגי גבייה משפטיים, נציגי גבייה טרום טיפול משפטיים, אנשי גבייה במשרדי עורכי דין, נציגי גביה המנהלים משרדי עורכי דין ועוד.
היכולות שלי הן להוביל את החברה / ארגון / מפעל – לתהליכי גבייה יעילים, אפקטיביים, יישומיים – כך שהדוחות הכספיים ייראו שיפור בכל מדדי הגביהי – תוך שמירה על מכירתיות גבוהה ועל מידה גבהה של שירות לקוחות מעולה.
שיפור אחוזי הגבייה
אנשים פרטיים, עוסקים מורשים, חברות, שותפויות, עמותות – לחלקם יש נטייה שלא לשלם את החובות שלהם בזמן. יש להם נטיה לדחות תשלומים, לשלם בפרקי זמן שונים מזה שהוסכם בתהליך המכירה שעליו הם סיכמו והם מנסים בכל כוחם לשבש את עבודת אנשי המכירות ואנשי הגבייה או הכספים – שבאים לבקש את הכסף שהובטח להם במועד שהובטח להם.
מדובר בקבוצה גדולה (הולכת וגדלה מדי שנה עוד ועוד) של מגזרים, ענפים, אזורים בארץ, סקטורים (ועוד ועוד) שניתן לראות מגמה של ירידה במוסר התשלומים שלהם לספקים. ועדיין – צריך לתת להם שירות, צריך למכור להם, צריך לעבוד איתם ומולם.
במהלך השנים האחרונות בוצעו מספר רב של מחקרים וניסיונות לשפר את דוחות גיול החובות, להקטין ימי אשראי לקוחות ולהוריד את החובות האבודים.
הניסיונות הללו הראו כי ניתן, בכל מני אמצעים, שיטות וטכניקות – לשפר את תזרים המזומנים. הצלחנו להראות כיצד אפשר לעשות את זה (לגבות כמו שצריך) בלי לפגוע במכירות או באחוזי הרווח. כתוצאה מניסיונות אלו התחלנו להפיץ את היכולות הללו בקרב חברות ומפעלים והתוצאות הגיעו מהר מאוד. צוותי גבייה הראו כי ניתן להשיג תוצאות טובות יותר של שיחות גבייה.
אחת הטכניקות הנוספות שננקטות בשנים האחרונות היא הגישה של ניהול נכון של הגבייה. ניהול נכון של שיחות גבייה, ניהול הזמן של נציגי הגבייה, עבודה חכמה עם היומן ועם לוח השנה. כך, ניתן לייצר יעדים מותאמים לכל נציג ויעדים מחלקתיים או צוותים – בצורה שתגרום לכל אחד ואחד מאנשי הגבייה לתת את המקסימום שהוא יכול בכל חודש – כדי להשיג תוצאה מסחרית מעולה.
מה שראינו בשנים האחרונות היה דיוק המסרים שמיועדים לצוותי הגבייה הטלפוניים לגבי מה מותר, מה אסור, מה רצוי, מה חובה. החל מטכניקות בטיוב נתונים, המשך ברגולציה של משרדי הממשלה השונים, דרך הלימת טכניקות הגבייה למול החלטות הנהלה ועוד ועוד. כל אלו אפשרו לצוותי גבייה (גבייה עקיפה, גבייה ישירה, נציגי גבייה טלפוניים ונציגי גבייה שטח)- להביא את התוצאות שלהם לאופטימום.
מה עוד ניתן לעשות כדי למקסם את הגבייה? מעל עשרים שנה שאני עוסק בתחום הזה של גביית כספים, מניעת חובות, בקרת אשראי וניהול משא ומתן מול חייבים – והחלק המרכזי של ההצלחה זה להתאים את הכלי ללקוח שלי. היכולת שלי לקחת עשרות כלים ורעיונות ולמצוא, עבור הלקוחות שלי – את נוסחת הזהב שתקטין את החובות האבודים ואת דוח גיול החובות. מדי
הקטנת חובות אבודים
כדאי להתחיל לדבר בצורה ברורה וישירה על הנושא של חובות אבודים ובעיקר על הקטנת חובות אבודים – ככלי מרכזי בשיפור רווחיות החברה. אם לארגון יש 9% רווח גולמי, ועליו להפריש לחובות אבודים סכום של 100,000 שקלים – חשבון פשוט מראה כמה שקלים עליו להכניס באותה שנה כדי להחזיר את הרווח לקדמותו.
כל שקל של חוב אבוד שניצל ונגבה כחוק – הוא רווח נוסף לחברה. חברה בערבון מוגבל שהפסידה מאה אלף שקלים על חובות אבודים, צריכה להוסיף למחזור שלה עוד מעל מיליון שקלים כדי לכסות על קושי זה.
ואת החובות האבודים – ניתן לצמצם. נכון, לא ניתן למנוע אותם אבל ניתן לצמצם את הנזקים שהם עושים לדוחות רווח והפסד.
גבייה - מכירות, שירות ושימור לקוחות
חייבים לדבר על העולם של הגבייה לא רק במושגים של חובות ושל לקוחות חייבים ודוח גיול חובות – אלא גם על פי העיקרון של גבייה שמגיעה עם תהליכי עבודה נוספים בחברה. כך, הגבייה היא תוצאה של תהליכי מכירה, תהליכי שירות לקוחות ותהליכי שימור לקוחות. כל אחד ואחד ממרכיבים אלו, משפיעים ומושפעים בעצמם – מהגבייה בפועל שיש בחברה.
זה יכול להתחיל עם הגדרת תפקידים, להמשיך עם כמות כח האדם שמקצים לכל מספר קבוע של לקוחות, להיות חלק חשוב מאוד בשימור לקוחות ולחזור, במידה ונוהל נכון – לתת שוב שירות ומכירה ללקוח.
עולם הגבייה מתממשק לשירות, למכירות ולשימור לקוחות – בצורה של החלטות ניהוליות בכירות במחד ומאידך, הביצוע בפועל של תהליכי הגבייה השונים.
מה בתוכנית ההדרכה.....
עולם הגבייה משופע במושגים, טקטיקות, טכניקות, אסטרטגיות וכלים שמיועדים לתת למנכל החברה ולסמנכל הכספים את היכולת להציג בסוף השנה דוח גיול מעולה, ורמה של בקרה פיקוח ושליטה על ה BI שיש בתחום הגבייה.
כדי שזה יקרה פועלים בארץ ובעולם מרכיבים שונים ומגוונים שמאפשרים למחלקת הגביה להביא לתוצאה מיטבית.
בתוכנית ההדרכה: הכנה לקראת שיחת גבייה, מבנה הלקוח ברמה המשפטית, קריאת חוזי התקשרות עם לקוח, הפרת הסכם יסודית, הפרת הסכם לא ייסודית, תשלומים בזמן, ערבויות, ערבויות אישיות, ערבויות ובטוחות, שטרי חוב, גבייה טלפונית, משך שיחת גבייה, תיעוד השיחה, טיוב פרטי הלקוח במהלך השיחה, יצירת קשרים מעולים עם הלקוחות במהלך השיחה, משא ומתן, הסדר תשלומים, בדיקת הסדר התשלומים וסגירת החוב.
בהדרכות אני שם דגש רב על עולם האסרטיביות – כך ניתן לייצר תוצאות גבייה טובות מאוד גם מלקוחות קשים, גם מלקוחות פעילים טובים שפשוט שכחו לשלם, לגבות חובות בסכומים נמוכים, לגבות חובות ישנים מאוד, לבצע גבייה מלקוחות פעילים ואפילו לגבות חובות מלקוחות שאנשי מכירות "התייאשו" מהם.
צריך לציין כי היכולות של גבייה (טלפונית, פרונטלית, שימור וגבייה, שירות פיננסי, מכירו וגבייה) דורשות לא רק את החלקים המקצועיים אלא גם תרגול וסימוליות. לעיתים נעשה את זה בחדר הישיבות ולעיתים – בחדר העבודה של הצוות. ממש להיות ולחוות את הצוות שמבצע את עבודתם – ולתת להם עוד ועוד רעיונות כדי לשפר את הביצועים שלהם.
ניתן לקבל בהדרכת גבייה גם תכנים מותאמים בצורה מדוייקת ביותר לדרישות ולצרכים – כמו לדוגמא העמקת הוראות קבע בקרב לקוחות החברה, תשלומים מוקדמים לפי אבני דרך, זיהוי מוקדם של לקוחות דחיינים, התמודדות מול חובות נמוכים בסכומים קטנים, ניהול משרדי עורכי דין ועוד.
אציין כי ההתאמה הזאת יכולה להיות אבן המפתח להצלחה של ההדרכה שלי – כדי להקטין ולהוריד את ימי האשראי, להגדיל את תפוקת מחלקת הגבייה או לעמוד ביעדים החודשיים. התאמה זאת נעשית בשלושה אופנים שונים. לפני תחילת ההדרכה אנחנו מבצעים אבחון כדי לוודא שההדרכה עונה לבקשה, עם תחילת ההדרכה ובשלב תיאום הציפיות – יש צורך לבצע אבחון נוסף כדי לוודא שגם הקבוצה עצמה מבינה את המענה שלנו לצורך שהוצג לנו – ובין ההדרכות לבין עצמם מוודאים שוב ושוב שהסדנאות אכן נותנות מענה אמיתי למשתתפי ההדרכה.
סמנכלי כספים
ההדרכה מיועדת לסייע למנהלי כספים, לסמנכלים, לגזברים, לחשבים ולאנליסטים לבצע פעולות שיסייעו להם להבין את גורמי החוב וכיצד להתמודד מולו
נציגי גבייה
הדרכה ייעודית לנציגי גבייה טלפוניים שפועלים במרץ מול מספר רב של לקוחות שחייבים כסף. מיועד לנציגי גבייה, נציגי גבייה טרום טיפול משפטי, נציגי גבייה שפועלים במשרדי עורכי דין ואנשי גבייה פרונטאליים.
אנשי מכירות
פעמים רבות לאנשי מכירות נדרש ידע מקיף בנושא של חשיבה מסחרית, גבייה ומכירות, גבייה ושירות לקוחות - כדי שעבודתם תהיה מעולה. הדרכה המיועדת לשפר את יכולת אנשי מכירות לגבייה
מנהלי מח' גבייה
ניהול גבייה הוא היום תחום בניהול ייעודי שמטרתו היא לשפר את התוצאות של המחלקה הן בטווח הארוך והן בטווח הקצר. מנהל מחלקת גבייה נמצא בקשר עם מספר עצום של ספקים, לקוחות ועובדים פנים ארגוניים ממחלקות שונות
